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        鋼板網(wǎng)---怎么樣應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“別家更便宜”

        當(dāng)客戶說(shuō)“別家更便宜”時(shí),他在想什么

            在銷售談判中,其實(shí)不僅客戶有權(quán)利拒絕,銷售員也要學(xué)會(huì)適時(shí)拒絕,尤其是當(dāng)客戶以“別家更便宜”為借口,而開出不合理的價(jià)格時(shí)更要據(jù)理力爭(zhēng)。排除客戶沒(méi)有購(gòu)買誠(chéng)意、不想成交的情況,客戶之所以這樣說(shuō),是因?yàn)樗朐囂揭幌挛覀儯逦覀兊牡祝员惬@得更多的利益。所以,我們要懂得客戶的這種想法,不必?fù)?dān)心拒絕客戶的價(jià)格要求會(huì)使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客戶的想法,具體我們可以這樣做。

            1.突出產(chǎn)品的獨(dú)特

            要向客戶突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處,并且強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的,是不可替代的。要讓客戶感到如果不在我們這里買,對(duì)他來(lái)說(shuō)將是一個(gè)極大的損失,迫使他自己主動(dòng)讓步,抬高產(chǎn)品的價(jià)格。這需要你動(dòng)一番腦筋,實(shí)行個(gè)性化生產(chǎn)或者個(gè)性化服務(wù),讓客戶覺(jué)得我們的產(chǎn)品或服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的。比如,你可以這樣對(duì)客戶說(shuō):“劉先生,我知道您覺(jué)得多付150元不值得,我也知道您很擔(dān)心,但您要知道,我們廠生產(chǎn)的西服,工藝和面料是非常講究的,它的設(shè)計(jì)風(fēng)格更是獨(dú)一無(wú)二,是其他廠家所不能比的。但是,對(duì)于這么好的產(chǎn)品,您卻開出了如此低的價(jià)格,這是我們所不能接受的。”

            2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的好處

            我們要把著眼點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用價(jià)值上,我們可以從產(chǎn)品能為客戶節(jié)省費(fèi)用、增加收益等方面人手,提示產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的效益有多大,這也是打動(dòng)客戶的有效方式,讓客戶在衡量利弊得失后,覺(jué)得自己給出的價(jià)格確實(shí)不太合理。做到這一點(diǎn),需要銷售員清楚地知道所銷售的產(chǎn)品能為對(duì)方帶來(lái)什么好處,并事先塑造好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。比如銷售員可以這樣說(shuō):“是的,我知道這份建議書意味著你得增加一大筆廣告預(yù)算。但是,它會(huì)大幅度提高產(chǎn)品的銷量,產(chǎn)生更高的利潤(rùn),一句話,它會(huì)為你賺到好幾倍的利潤(rùn)。”或者也可以這樣說(shuō):“投資5萬(wàn)元,購(gòu)買我們的設(shè)備和原料,若產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售沒(méi)有問(wèn)題,按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算,實(shí)際上您3個(gè)月就可以完全收回投資。”

            3.發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)

            比較法是以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處與同類產(chǎn)品的短處相比,使其優(yōu)勢(shì)更突出。如果銷售員確實(shí)不能夠接受客戶開出的價(jià)格,那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷售員如果能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同類生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)格如實(shí)地說(shuō)出來(lái),有時(shí)可以把這些資料寫在紙上,形成文字的東西,通過(guò)比較就可以讓客戶看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價(jià)格也很合理,如果客戶再壓低價(jià)格的話,就是沒(méi)有道理的了。具體我們可以這樣做。

            (1)請(qǐng)客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)。

            價(jià)格是否昂貴,往往都是相對(duì)而言的。如果客戶提出價(jià)格太高,銷售員可以通過(guò)“您是否能告訴我們,您是與什么比較而認(rèn)為我們的價(jià)格太高呢”這類問(wèn)題,請(qǐng)客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn),這樣做的好處在于:如果客戶只是隨便說(shuō)說(shuō),并沒(méi)有依據(jù),這時(shí)他就可能放棄自己提出的不合理的價(jià)格;如果客戶能夠明確地指出來(lái),那么他表達(dá)得越具體,銷售員獲得的信息就越充分,也有利于從中找到說(shuō)服的依據(jù)。

            (2)與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。

            客戶:“我在別的商店看到一模一樣的提包,只賣25元。”銷售員:“當(dāng)然賣25元了,那是合成革的。皮件材料有真皮的,有合成革的,從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸,再仔細(xì)看看,比較一下,合成革提包哪能與真皮提包相提并論!”總之,面對(duì)客戶說(shuō)“別家更便宜”時(shí),我們不能夠輕易妥協(xié),一定要堅(jiān)信定價(jià)是合理的,底氣不足是無(wú)法說(shuō)服客戶的。要讓產(chǎn)品充當(dāng)我們的“代言人”,讓客戶自己意識(shí)到我們的產(chǎn)品是物有所值的,從而收回不合理的價(jià)格要求。如果根據(jù)實(shí)際情況,客戶真的接受不了我們所給出的價(jià)格,那么可以向客戶推薦其他更適合的產(chǎn)品。

            價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素,談價(jià)格時(shí)為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”,唯一的辦法就是將談判內(nèi)容從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值。

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